Técnicas de vendas: as verdades ditas por um vendedor raiz

Veja algumas verdades sobre vendas sobre o ponto de vista de um vendedor raiz

O que um vendedor raiz, com vasta experiência, diria sobre estratégias de vendas? Será que ele concordaria com as técnicas de vendas atuais, com o inside sales e tudo o que mudou no meio?

O nosso editor-chefe entrevistou Vincent Jacques Pierre Winandy, Coordenador de Suprimentos na Associação Evangelizar É Preciso, que falou algumas verdades sobre vendas.

Depois de construir uma sólida carreira de doze anos em vendas, trabalhando em grandes empresas em Curitiba, como a Nextel, hoje vive o lado de lá do mercado, onde precisa comprar de fornecedores e experimentar o processo de vendas no papel de cliente.

O vendedor experiente e líder de um departamento de compras de uma grande organização compartilhou experiências, técnicas de vendas e como é observar o mercado do ponto de vista atual. Conhecimento que vale a pena conferir!

Técnicas de vendas do vendedor raiz

As habilidades com vendas do Sr. Winandy foram provadas ainda no primeiro emprego como vendedor, quando trabalhou com a venda de planos de telefonia. Ele conquistou o top 10 entre os vendedores do Paraná no primeiro ano de empresa, sendo um total de 60 profissionais somente em Curitiba.

“Venda é empolgação e tem de aproveitar o momento para fazer o fechamento.”

Vincent J. P. Winandy

Vincent era um vendedor ágil, ou seja, quando pintava a oportunidade ele não deixava escapar. Ele destaca que o seu principal diferencial era o porta-a-porta e a agilidade no atendimento.

Ele ainda concorda com o entrevistador quando fala que é preciso criar a necessidade para o cliente: “Não arriscar um palpite ou ter medo de uma resposta negativa é que diferencia o funcionário medíocre dos vendedores profissionais.” – afirma Germano.

Enquanto o nosso entrevistado comenta que é possível criar essa necessidade ao “valorizar todos os pontos fortes do seu produto, sem menosprezar o da concorrência.”

O nosso vendedor raiz fecha as técnicas de vendas com duas dicas que costumava aplicar na sua função:

“Sempre pedir uma indicação e fazer um excelente pós-venda, pois com certeza seu cliente vai comentar a boa experiência para seus contatos e te indicar.”

Vincent J. P. Winandy

Sua visão dos vendedores Nutella

A vasta experiência em vendas do Sr. Winandy abriu portas e ele recebeu a proposta para trabalhar como comprador e assumir o desafio de iniciar um departamento do zero.

Com três membros no time e uma demanda que não para de crescer, Vincent comenta a dificuldade de encontrar bons vendedores no mercado:

“Têm alguns casos que eu tenho que pedir uma cotação 10 vezes antes de conseguir. Parece que os fornecedores estão me fazendo um favor (…)”

Vincent J. P. Winandy

Por isso fica a dica pra você vendedor: mostre boa vontade, entenda o seu cliente e evite o retrabalho.

Você compraria desse vendedor?
Vendedor Estressado. Photo by Icons8 team on Unsplash

Bom vendedor é aquele que questiona o cliente antes de montar um orçamento e coloca todos os detalhes e esforço para fazer o fechamento da venda. Ninguém quer se relacionar com vendedor que faz corpo mole, que precisa corrigir mais de uma vez ou cobrar atenção por um serviço bem-feito.

Se você quer desenvolver o talento com vendas, leia com atenção a última dica de ouro do nosso mestre: “Agilidade e transparência nas propostas, nada de guardar uma ‘gordurinha’ para o fechamento.”

Perfil de um vendedor: qualidades, gostos e o motivo de utilizar o LinkedIn

É importantíssimo o exemplo do Sr. Winandy ao estar presente no LinkedIn. Ele acompanha a rede social diariamente através dos posts e do boletim diário, além de se informar com relação as oportunidades do mercado.

Veja só o valor de produzir conteúdo, ganhar relevância e atualizar o seu perfil constantemente nessa rede social!

Técnicas de vendas: as verdades ditas por um vendedor raiz
Terno. Photo by Hunters Race on Unsplash

E qual seria o perfil de um vendedor de sucesso, segundo o nosso entrevistado?

Ao que parece, você precisa desenvolver as seguintes técnicas e características:

  • Objetivo e direto ao ponto;
  • Agilidade no atendimento e prontidão;
  • Checar se está tudo em ordem de vez em quando não faz mal a ninguém;
  • Mostrar vontade e interesse; e
  • Estar presente e se fazer notar no LinkedIn.

Para fechar com chave de ouro, perguntamos sobre a vida pessoal do entrevistado. Afinal, vai que o seu próximo cliente seja a Associação Evangelizar É Preciso e você não sabe como quebrar o gelo em uma reunião de negócios.

Dá uma olhada no resultado da entrevista:

Germano: O seu nome completo é Vincent Jacques Pierre Winandy, certo? E o seu cargo atual na Associação Evangelizar É Preciso é Coordenador de Suprimentos, ou estou enganado?

Vincent: Correto.

G: Onde o senhor nasceu?

V: Mogi das Cruzes – SP

G: Quanto tempo de experiência você tem como vendedor? Em qual empresa e cidade? Que produto você vendia?

V:

  • Nextel – Planos de telefonia – 4 anos – Curitiba
  • Vincitore Máquinas de café expresso – Máquinas de café expresso, insumos para cafeteria – 7 anos – (5 anos com registro) Curitiba
  • Batel Films – insulfilme automotivo e predial – 1 ano – Curitiba

G: Por que você decidiu deixar a profissão de vendedor? Pintou uma oportunidade melhor?

V: Tive uma proposta para trabalhar como comprador, devido a minha experiência em vendas, e o desafio de começar um departamento do zero, não tinha na AEP quando entrei. Hoje tenho um departamento de suprimentos com 3 funcionários e as demandas estão sempre crescendo.

G: Você trabalhava com metas? Foi bem sucedido? Que técnicas e macetes você utilizava para convencer o seu cliente?

Na Nextel tinha metas e um bom salário fixo. Nas demais eu não tinha metas, mas o salário era baixo e eu tinha de vender para sobreviver.

No primeiro ano de Nextel já fui para a convenção de vendas que era para os 10 primeiros vendedores de cada estado: só em Curitiba eramos em 60 vendedores. Meu principal diferencial era o porta-a-porta e a agilidade no atendimento afinal. Compra e venda é empolgação e tem de aproveitar o momento para fazer o fechamento.

O segredo é falar o mínimo possível da concorrência e valorizar todos os pontos forte do seu produto, criando uma necessidade para o cliente. Sempre pedir uma indicação e fazer um excelente pós vendas pois com certeza seu cliente vai comentar a boa experiência para seus contatos e te indicar.

G: E quais dessas técnicas você acha que funciona contigo, sendo você o responsável pela área de compras da Associação?

V: Realmente é complicado, agora eu sei porque eu sempre me dei bem com vendas… Tem alguns casos que eu tenho que pedir uma cotação 10 vezes antes de conseguir. Parece que os fornecedores estão me fazendo um favor. Gosto de agilidade e transparência nas propostas: nada de “guardar” uma gordurinha para o fechamento.

G: Você viajava a trabalho quando era vendedor? Para onde e com que frequência?

V: Não viajava.

G: Gosta de viajar? Você viaja frequentemente dentro do país? Para quais cidades?

V: Adoro a Bahia, vou todo ano de carro nas minhas férias.Vou frequentemente para São Paulo, tenho família por lá.

G: Teve a oportunidade de viajar para o exterior? Quais países o senhor conhece?

V: Sim, França, Itália, Portugal, Espanha, Suíça, Alemanha, Bélgica, Inglaterra, Holanda, Estados Unidos.

G: Sobre os seus gostos pessoais: que tipo de música você gosta? Acompanha algum esporte?

V: Música sertaneja, não acompanho nenhum esporte.

G: O senhor já fez trabalho voluntário? Por quanto tempo e onde? Você considera o voluntariado importante para a sua carreira?

V: Nunca fiz.

G: Por que você utiliza o LinkedIn e qual tipo de conteúdo você gosta de ler nesta rede social?

V: Acho uma rede social interessante, acompanho os posts diariamente, os boletins diários e fico por dentro das oportunidades do mercado.


Gostou da opinião de um vendedor experiente e entrar fundo na sua vida pessoal?

Esperamos que a entrevista tenha rendido insights poderosos para não nos esquecermos dos velhos truques em vendas e uni-los com o conhecimentos e hacks dos tempos modernos!

Lembrou de algum vendedor Nutella durante a leitura? Então manda para ele esse texto. Temos certeza que o conteúdo irá ajudá-lo bastante.

Nunca menospreze o conhecimento dos mais experientes…

Publicado por Germano Ferreira

Editor-chefe

Um comentário em “Técnicas de vendas: as verdades ditas por um vendedor raiz

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