Negociador: potencialize a sua capacidade como vendedor

Negociador: potencialize a sua capacidade como vendedor

O mercado possui vendedores aos montes e estamos cansados de ver estas pessoas não criarem as suas próprias oportunidades.

Na maioria das vezes, o que funcionários fazem para ganharem uma promoção ou um aumento é, simplesmente, dar o seu melhor e fazer o básico.

Quando trabalham três anos fazendo o “básico, mas caprichado”, e não conquistam nada, se frustram ou culpam as empresas por não reconhecerem o esforço.

Para avançarmos do nível inicial para nos tornarmos especialistas em vendas, nós vamos ver como alcançar o mercado internacional desenvolvendo a nossa capacidade como negociador.

Você está buscando ajudar a sua empresa a alcançar novos voos? Então siga na leitura e compartilhe essas ideias com os seus colegas!

First things first!

Grande parte dos empresários deram início ao seu empreendimento pensando em ganhar o mundo e esta ambição é necessária para que não se acomodem no cenário atual.

Com o passar do tempo, essa fome de avançar etapas gera uma ansiedade que pode tornar tortuoso o caminho da empresa nos primeiros dez anos de funcionamento.

A empresa que venceu os dez anos de prática e se estabilizou no mercado nesse tempo, ainda não deixa a ansiedade de lado, o que também pode adiar a expansão internacional da companhia.

E aí mora uma oportunidade para aqueles colaboradores pró-ativos mostrarem o seu valor e ajudarem a empresa a começar praticar comércio exterior. Já pensou ser a pessoa que liderou a internacionalização da sua empresa?

Habilidades de negociador para ter sucesso no Comércio Exterior

Especialize-se e esteja preparado para quando a oportunidade chegar. Afinal, você não vai querer dar uma ideia onde você não vai poder ser aproveitado no projeto.

Gestão de relacionamentos

Construa conexões necessárias para esse novo ciclo, como se aproximar de transportadoras, de seguradoras, de despachantes. E por que não estar perto dos concorrentes?

Se estão no mesmo caminho e podem se beneficiar da parceria, a competição pode fazer esse início no comércio exterior possível.

Curiosidade: muitas empresas formam cooperativas no início das suas operações internacionais. Dessa forma elas conseguem ter poder de barganha e fechar contêineres para baratear a logística.

Conheça os seus possíveis clientes no mercado internacional: elabore uma lista de contatos estrangeiros para poder ter influência e ser essencial para o movimento de multinacionalização da empresa.

Também é ótimo conhecer especialistas na área para prestarem auxílio em momentos de dúvida e ajudarem a encontrar contatos. Colegas de profissão que trabalham em multinacionais podem ser bem úteis da mesma forma.

Essas pessoas se encontram facilmente no LinkedIn e Facebook. Poste nos seus status para saber se alguém conhece pessoas dentro do mercado.

Enquanto isso, os sites dos compradores também são caminhos apara reforçar o seu networking, afinal os canais digitais disponibilizam os nomes de alguns gestores, senão os e-mails corporativos podem ser uma boa porta de entrada.

Línguas estrangeiras

De nada adianta você querer que a sua empresa escolha você para liderar o comércio exterior se você não fala inglês e espanhol.

Quem é o comprador para quem você vai vender que fala somente português? Você não vai conseguir se aproximar de clientes dessa forma.

Habilidade em negociação

Vendedores talentosos dominam a arte de uma boa negociação. Portanto, se você tem facilidade em manter os relacionamentos com os seus clientes e fechar bons contratos, você está no caminho certo.

Exportar não é diferente de vender. Pensar ganha/ganha, ou seja, buscar o melhor acordo para ambas as partes faz parte das boas práticas do comércio e é característica de um bom vendedor.

Se você desconfia da atitude de algum cliente e quer segurança que, ao enviar a carga, você receberá o pagamento, busque entre os seus contatos se este cliente é um bom pagador e se é de confiança.

De qualquer maneira, os profissionais do comércio exterior estarão expostos a todo tipo de risco. Inclusive, em alguns casos é preciso correr riscos.

Pesquise, conheça o mercado e saiba do que está falando para o seu chefe

Antes de apresentar alguma ideia para os seus superiores você deve baixar a ansiedade se preparando para o mercado internacional. O empresário necessita respostas para três perguntas básicas:

Eu já alcancei destaque nacional?

Não adianta sua empresa focar no exterior se nem ao menos ganhou mercado dentro do país.

Calma! Grandes empresas demoraram mais de trinta anos para alcançar outros países.

A JBS, por exemplo, levou 43 anos, desde a sua fundação, para a sua primeira exportação. Para a Gerdau foi preciso 80 anos para iniciar a sua produção no Uruguai, desde o lançamento da sua base em Porto Alegre.

Por isso é importante ter paciência, focar em expandir a influência da sua empresa, primeiramente, no estado e na região em que o empreendimento está estabelecido, para depois analisar a vantagem do mercado mundial.

Só então, se não existe mais para onde crescer o próximo passo é óbvio…

Qual é o próximo passo?

A sua empresa tem três opções:

  1. Antecipar o processo de internacionalização investindo no país vizinho;
  2. Preparar um centro de operações no centro do país; ou
  3. Fazer ambos.

Por isso é indispensável um estudo estratégico visando a etapa posterior a essa.

Investir no estado de São Paulo, por exemplo, abre a viabilidade de distribuição para o resto do país, além de ficar perto de uma das maiores movimentações comerciais e de um dos maiores entroncamentos logísticos da América.

Agora, se a sua empresa está estabilizada em um estado de fronteira, pode ser mais interessante investir no país vizinho e talvez esse investimento trará resultados mais imediatos do que apostar no centro do país.

No momento em que você estiver estudando as possibilidades para o futuro, é preciso levar em conta a oferta necessária para o mercado. Pesquise por possíveis clientes, qual seria a demanda e o tamanho de investimento para o desenvolvimento da logística.

Depois de fazer um levantamento de clientes você já sabe qual será o primeiro país a receber total atenção. Agora calcule qual a demanda que trará maiores receitas e menores custos e quais serão os investimentos necessários para aumentar a produção.

Imagine que a sua empresa esteja passando por uma crise financeira, como você quer que aumente a produção se as operações estão enxutas?

Porém, se estiver bem economicamente você precisa ter calculado quanto a sua empresa precisará produzir a mais para vender para os primeiros clientes internacionais e isso exige um custo.

Demonstre ao seu superior que você conhece os riscos e os benefícios de se fazer um investimento inicial alto como esses.

A partir disso você terá a direção, o tamanho do investimento inicial e o conhecimento do mercado internacional. E agora? Qual a próxima e última dúvida?

Quais precauções devo tomar?

Provavelmente você terá problemas, porque é realmente difícil prever quando e como os contratempos irão acontecer, mas você pode antecipá-los ao máximo e estar preparado para isso.

Adote como parâmetro o pior que pode acontecer, como a perda da carga que você estiver exportando ou o não pagamento do seu produto. Quem sabe? Você ainda nunca trabalhou com esses clientes antes.

Por isso, o mínimo que você precisa ter é conhecimento em comércio exterior, conhecimento do histórico do seu cliente e do caminho que o seu produto irá percorrer.

Para evitar esses constrangimentos, agregue ao seu orçamento inicial os gastos com o departamento de comércio exterior que a sua empresa deveria construir. Departamento que deverá ter conhecimento da burocracia envolvida na negociação e que, possivelmente, viajará ao país-foco para conhecer pessoalmente os seus clientes.

Saiba o momento certo de apresentar uma ideia

Por último: não se afobe!

Sem uma estratégia bem montada e fundamentada, o seu chefe provavelmente irá achar que é uma ideia aventureira e vai recusar continuar a conversa.

Portanto, a apresentação ao seu chefe deve ser amadurecida com o tempo.

Por ora levante a ideia nos corredores da empresa, plante a sementinha e deixe ela amadurecer com o tempo.

Talvez a gerência até já tenha alguma ideia planejada e estava esperando algum empurrãozinho ou a presença de alguém de confiança na equipe para liderar o projeto.

A ideia mais elaborada pode vir depois, por e-mail ou numa reunião de time.

O ambiente de trabalho propicia momentos para negócios onde você pode encaixar uma sugestão aqui ou ali. Seja criativo!

Seja estrategista também neste momento, pois você visualizou a oportunidade, estudou cada um dos passos, fez contatos e se aperfeiçoou para liderar esse projeto.

Por falar em estratégia, você pode começar a pensar no planejamento de marketing para esse novo passo com a nossa consultoria com um olho para o LinkedIn. Conheça!

Agora o processo de internacionalização ficou mais claro?

Esperamos que, a partir desta leitura, você se prepare para o momento e saia na frente da sua concorrência.

Deixa aqui nos comentários a fase desse processo em que a sua empresa está e como vocês estão se preparando para isso. Vamos adorar saber!

Publicado por Germano Ferreira

Editor-chefe

Um comentário em “Negociador: potencialize a sua capacidade como vendedor

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