Gestão de metas: e se você pudesse alçar voos maiores?

Gestão de metas: e se você pudesse alçar voos maiores?

Resultados não alcançados, equipe exausta e desmotivada e clientes insatisfeitos podem ser sintomas da sua fraca gestão de metas.

Por outro lado, o indicativo de sucesso começa pela forma que elas são definidas e os critérios utilizados para isso. Afinal, para usar de um exemplo do cotidiano, não adianta definir a venda de uma unidade do seu produto no próximo mês, se o histórico da sua empresa mostra que uma unidade é vendida a cada semestre, ou a cada três meses.

Portanto começaremos o artigo conferindo como fazemos para definir as metas aqui no portal marketingnolinkedin.com, o que observar para criar as suas e quais são os próximos passos. Descubra!

Defina a MoS

Measurable of Success são os dados que indicam a qualidade e a evolução do seu desempenho

Na equipe de vendas de cursos de inglês numa escola de idiomas, por exemplo, a MoS pode ser o número de novos alunos ou o número de contratos renovados. Assim como a equipe de professores dessa escola pode trabalhar em cima da MoS de percentagem da retenção de alunos.

Para quem está mais acostumado com growth hacking, as mensuráveis de sucesso são as métricas que formam a equação de crescimento de uma empresa.

Portanto, não detalhar as mensuráveis de sucesso para o seu time ou para você mesmo é dar imprecisão e tirar o foco do seu principal objetivo!

Por falar em objetivo, necessita-se enfatizar a diferença para meta que está na sua essência, porque a última precisa ser quantitativa.

Você pode seguir a metodologia SMART, de George Doran, para não cair no erro de gerar metas pouco eficazes e acabar definindo objetivos…

Qual a diferença entre MoS e KPIs?

Key Performance Indicator são os dados que indicam o volume e a qualidade das ações que você precisa realizar para alcançar as metas

Voltamos para a nossa escola de idiomas? Digamos que no mês de fevereiro a equipe de vendas precisaria atingir a MoS de 40 novos alunos. Dessa forma, a escola consegue medir o sucesso do seu time no determinado período.

Para alcançar esse número é preciso galgar alguns degraus e entregar uma performance esperada de toda a escola. Afinal o esforço para conseguir esses novos alunos pode vir:

  • Da prospecção do time de vendas;
  • Dos leads do departamento de marketing; e
  • Das indicações dos atuais alunos incentivada pela equipe pedagógica.

Portanto, atingir a MoS de 40 novos alunos em fevereiro, dependerá de 100 ligações do comercial, 500 inscritos no anúncio do marketing e 35 indicações do pedagógico.

Vê como essas KPIs se formam? Esmiuçamos a métrica de sucesso em indicadores-chave para entender o que cada profissional precisa entregar.

Se você não deixar claro para o seu time quais são as tarefas mínimas necessárias e o volume dessas tarefas para atingir as metas, as pessoas irão negligenciar a rotina de trabalho: “Nossa! Mas eu já visitei cinco escolas hoje. Não é o suficiente? Por que eu não consigo atingir essa meta se estou fazendo tudo que posso?”

Porém, tenha cuidado para definir MoS e KPI com base em dados e ciência. Há um cálculo para chegar a esses números e chutar um valor pode ser um tiro no pé!

Olhando para o contexto do negócio

Talvez o critério mais importante para definir a sua MoS, finalmente, seja o histórico de vendas.

O comportamento das suas vendas nos últimos doze meses indicam um comportamento que deve ser respeitado.

A nossa escola de idiomas vendeu 5 cursos em fevereiro de 2019, 20 em 2020 e 40 em 2021. Portanto, a meta para o mesmo mês no ano seguinte pode ser trabalhada entre 200-400% de crescimento, porque são resultados que já aconteceram anteriormente.

Se a estrutura e as estratégias forem bem alinhadas e trabalhadas, quanto a escola pode atingir?

Dependendo dos casos, querer trabalhar para aumentar a taxa de crescimento, pode parecer ousado, mas também bem real.

A preparação de um ano inteiro para ousar um crescimento de 500% ou moderar e ficar nos 300% de crescimento, depende de diversos fatores, desde a motivação dos funcionários, passando pela estrutura e contexto do negócio até chegarmos a realidade do mercado.

É verdade que definir metas pode ter a ver com o feeling de mercado. A tendência político-econômica, por exemplo, pode ser um indicativo para pisar no freio ou ainda a confiança do empresário no time pode apontar para uma ousadia.

Atingimento das metas

Agora que você definiu a sua meta para o ciclo que está por vir, pensar em estratégias para atingir a meta antes de colocar a mão na massa pode ser decisivo para o sucesso e é a etapa principal na gestão de metas.

Definindo as estratégias para a por a mão na massa!

Racionamento das metas

Se a sua meta e a do seu time parecem impossíveis de alcançar, uma estratégia boa para aumentar o moral é repartir em objetivos menores!

Você pode, por exemplo, dividir uma meta semestral entre todos os membros da equipe, por mês ou por semana. Dessa forma, além de manter a equipe trabalhando para bater pequenas metas a curto prazo e evitar o ócio, você também divide a energia dispensada nas atividades diárias.

A equipe chega no final desse período com fôlego, união e motivação.

Enquanto isso, a sua equipe comemorou pequenas vitórias semanais e isso fez com que o detalhe fosse valorizado, o que revigora o time para a semana seguinte.

O risco de não fazer assim é tornar impossível uma meta alcançável, desmotiva a equipe logo de início e desgasta os profissionais que querem deixar para bater meta nos 45min do segundo tempo.

Tracking

Metas definidas e racionadas a curto prazo, agora não há mais desculpas para não correr atrás. Portanto, basta controlar o andamento das atividades.

tracking é nada mais, nada menos, que o controle da situação!

Os benefícios dessa atividade é:

  • Impulsionar o funcionário mais relaxado;
  • Fazer com que as atividades aconteçam;
  • Garantir o cumprimento dos prazos;
  • Corrigir falhas na operação; e
  • Perceber alguma ameaça que não foi prevista antes das atividades iniciarem.

O controle deve ser periódico e adaptado para cada pessoa e, por isso, é importante o alinhamento antes do início do período de trabalho.

Liderados que precisam ser lembrados o tempo inteiro e pressionados, é o papel do líder ser mais insistente. Se a pessoa se incomoda com insistência, é bom fazer a conferência o mínimo possível. Tenha bom senso!

Por fim, o tempo acaba sendo desculpa para não realização de tarefas. Os motivos podem ser problemas pessoais ou ainda há um pequeno tempo para a quantidade de tarefas que precisam ser realizadas. Aí a única solução é ajudar o colega a gerenciar melhor o seu tempo.

Compartilhe forma que você organiza a sua agenda, as ferramentas necessárias, como priorizar algumas coisas e como aproveitar bem o seu tempo.

Palavra final

Para partir para o próximo ciclo é necessário refletir sobre como aplicar os aprendizados e acertos, como corrigir os erros, o que precisaria ter sido feito diferente e qual será a próxima meta a ser batida.

O caminho foi cansativo, não foi? Então comemore as conquistas, mesmo que as metas não foram batidas. Veja o lado positivo de todo o trabalho, realce os aprendizados e erga a cabeça.

Se as metas foram batidas, além de comemorar, você deve recompensar nas medidas proporções. E lembre-se de que, se você estabelecer uma recompensa antes do tempo desejado, você deverá cumprir com essa promessa.

Seguidos esses passos, agora é só correr pro abraço!

Metas bem gerenciadas é garantia de sucesso

Publicado por Germano Ferreira

Editor-chefe

2 comentários em “Gestão de metas: e se você pudesse alçar voos maiores?

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