Estratégias de vendas: as técnicas mais praticadas do mercado

Estratégias de vendas: as técnicas mais praticadas do mercado

A maioria dos times de vendas são formados por aqueles membros mornos, sem muita vontade e loucos para despachar o cliente logo. Você certamente tem um colega assim!

E quando, além de má vontade, a sua equipe transmite insegurança e despreparo? Não bate um desespero?

Por isso, chegou a hora de sentar com o seu time ou com o seu colega, passar aquele feedback inteligente e organizar um treinamento eficiente. Então conheça as principais técnicas de vendas que o seu concorrente está aplicando e você não.

1. Venda consciente

O primeiro fundamento em vendas é: entenda a motivação do cliente.

Você não vai vender sapato para um rapaz que procura um tênis para impressionar uma pessoa específica. Tampouco você vai vender um lanche caprichado para o cliente que não tem fome.

O vendedor precisa entender de princípio o que exatamente a pessoa está buscando, para quem e para qual ocasião. Portanto, ofereça o produto com convicção de que está atendendo a necessidade do cliente e não simplesmente baseado nas suas crenças ou pra bater a sua meta.

A dica aqui é começar o diálogo com perguntas como “em que posso lhe ajudar?” ou “está buscando alguma coisa específica?”.

2. Venda direcionada

No momento que você entender a motivação do cliente você pode direcionar o cliente para propostas mais vantajosas para a empresa e que casem com o desejo do cliente, como oferecer o item mais vendido ou o mais rentável no momento.

Com essa técnica de venda o seu time pode ser o responsável por aumentar o ticket médio e o faturamento da empresa. Resultados que podem trazer mais oportunidades para você e os seus colegas.

Por isso, converse com o seu time e estabeleça prioridades de vendas, sem esquecer da motivação do consumidor.

Alguns comentários no processo da venda podem prender a atenção do comprador. Veja alguns exemplos:

  • “O pastel de camarão com requeijão e uma pimentinha é o meu preferido!!! Você não quer experimentar?”;
  • “A cor Living Coral é a cor da moda nesse ano e realmente combina com o que você está procurando.”; e
  • “O kit ‘Coração Collection’ é o nosso mais novo lançamento, que incluem umas trufas gostosas como o chocolate laCreme. É de se lambuzar comendo.”

3. Evitar o paradoxo da escolha

Um detalhe importante no processo da venda que passa despercebido por muitos vendedores é instigar uma resposta afirmativa no momento de oferecer um item adicional.

Num restaurante, por exemplo, ao invés de colocar a dúvida na cabeça do cliente e fazê-lo pensar se ele quer mesmo tomar alguma coisa, através da pergunta “gostaria de tomar algo?”, o vendedor poderia excluir qualquer resposta negativa com a pergunta “e pra tomar?” logo após o pedido do prato.

Times comerciais que se utilizam dessa técnica com base no estudo “paradoxo da escolha“. Essa pesquisa afirma que quando as pessoas possuem muitas opções, a tendência é não tomar decisão alguma.

Basta olharmos para o nosso cotidiano:

  • Quantas vezes você já rodou a Netflix em busca de um filme e no final das contas escolheu um programa diferente, fora do streaming?
  • Você já entrou numa livraria e não levou livro algum?
  • E já aconteceu de olhar algum cardápio por completo e enfim tomou a decisão de ir para o restaurante ao lado?

O que deixa isso tudo complexo é que nós tendemos a preferir serviços ou empresas que nos ofereçam mais opções. Como nos exemplos acima, nós buscamos serviços de streaming com mais filmes, livrarias com mais livros e restaurantes com mais pratos.

Por isso, aqui você deve jogar a favor dessa tese: ter muitas opções, mas sugerir as melhores escolhas. Ou seja, experimente sugerir ao invés de colocar o ponto de interrogação na cabeça do cliente.

Em outras palavras, prefira tomar a decisão antes que o cliente tome decisão nenhuma!

Essa tática não é proibida em qualquer outro segmento:

  • “Que tal incluirmos um passeio ao Big Ben?” – Porque é óbvio que o cliente não vai querer apenas estudar durante o seu intercambio;
  • “E esses brincos? Ficariam lindos com esse colar.” – Afinal, faz todo o sentido comprar o conjunto inteiro das joias;
  • “Quer aproveitar a promoção deste fone para levar junto com esse smartphone?” – Vender um celular e perder a chance de vender um fone de ouvido?
Pergunte com convicção: não dê ainda mais dúvidas ao seu cliente!

4. Criar a necessidade

A tática de evitar criar a dúvida na cabeça do cliente está diretamente conectada com a exposição deste ao desejo ou a sua necessidade.

Por que vender um pastel salgado e não oferecer um doce de sobremesa? Por que vender um sapato e não vender um sinto para combinar? Por que não oferecer mais chopp se o copo do cliente está vazio?

É esse tipo de oportunidade que o vendedor sem visão acaba perdendo e prejudicando o seu próprio desempenho.

Não arriscar um palpite ou ter medo de uma resposta negativa é que diferencia o funcionário medíocre dos vendedores profissionais.

5. Venda casada

Venda casada nos restaurantes deveria servir de inspiração.

Essa é uma estratégia mais elaborada e deve entrar como promoção e criação do back office da empresa, assim como nada impede do vendedor dar os seus palpites e se destacar dos colegas.

Venda casada vai além da montagem de combos e divulgação de promoções “compre 1 leve 2” ou “na compra de tal item, leve um brinde”. Venda casada pode ser um item secundário do portfólio da empresa e que o cliente aceita por comodismo.

É aquele choppinho, a porção de fritas ou a entrada para esperar a refeição principal. Para usar um exemplo de outro setor, é aquele livro antes da palestra, ou aquele curso online oferecido durante a própria palestra.

Brasileiro é ou não é um bom vendedor?

É a nossa malícia e malemolência que fazem de nós potenciais vendedores. Somos vendedores natos, só precisamos ganhar coragem batemos qualquer meta que nos entregarmos.

Então, que tal relembrarmos as técnicas de vendas mais utilizadas no mercado?

  1. Venda consciente;
  2. Venda direcionada;
  3. Evitar o paradoxo da escolha;
  4. Criar a necessidade; e
  5. Venda casada.

Por fim, com essas cinco dicas, esperamos que você consiga montar uma ótima estratégia comercial e aumente a performance da sua operação de vendas!

Conhece e utiliza outras técnicas comuns? Então deixa aqui nos comentários e vamos aprofundar essa discussão ainda mais! Estamos cada vez mais buscando formas inovadoras de vender o nosso peixe.

Publicado por Germano Ferreira

Editor-chefe

5 comentários em “Estratégias de vendas: as técnicas mais praticadas do mercado

Deixe um comentário

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair /  Alterar )

Foto do Google

Você está comentando utilizando sua conta Google. Sair /  Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair /  Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair /  Alterar )

Conectando a %s

%d blogueiros gostam disto: