O que é funil em Y?

O que é funil em Y?

O funil padrão em vendas representa os passos da jornada de compra dos seus clientes. Cada etapa do funil representa o nível de maturidade educação em evolução do lead, assim como as atividades realizadas pelo seu time de vendas.

O objetivo do funil de vendas em Y é captar leads por meio de inbound (marketing) e outbound (prospecção). Falaremos mais a respeito sobre cada um desses caminhos.

Além disso, vamos entender as etapas do funil em Y e como aplicar no seu negócio. Confira e compartilhe esse conteúdo com os seus colegas!

Qual diferença de inbound e outbound?

O tradicional funil de vendas começou a ser popularizado com o inbound marketing lá em 2009. Os autores do feito foram os escritores Brian Halligan e Dharmesh Shah e a partir daí a empresas passaram a escalar suas ações de marketing digital.

Por outro lado, o funil se modifica com a popularização da prospecção ativa. Foi a forte chegada dos SDRs (função aprimorada do pré-vendas) que se mostrou a necessidade de incluir outra entrada de leads nesse processo.

Se o inbound se popularizou por ter como benefício a possibilidade de escalonamento no longo prazo, o outbound ganhou seu espaço pelos altos resultados de curto prazo.

Portanto, conceitualmente e resumidamente, temos que:

  • O funil de inbound foca no conteúdo para atrair leads. Isto é, equivale a uma estratégia em que o seu comprador vai até você;
  • Enquanto o outbound começa o processo identificando o perfil dos potenciais clientes para abordá-los. Aqui é você quem vai atrás do seu comprador.

O LinkedIn é uma das ferramentas que ganhou espaço com o funil em Y, afinal ele possui ferramentas para as duas entradas:

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Por fim, no funil em Y, ambas as estratégias de captação de leads se integraram e agora as oportunidades se cruzam. É o que veremos a seguir!

Etapas no funil de vendas

O funil de vendas em Y é dividido em 5 principais etapas:

  1. Prospecção;
  2. Qualificação;
  3. Apresentação;
  4. Negociação; e
  5. Fechamento.
Conheça o desenho do funil em Y: a previsão da jornada do lead por inbound e outbound!
Funil em Y

Prospecção

Primeiramente, a etapa de prospecção no funil em Y está no topo, onde há o primeiro contato entre cliente e empresa. É no topo do funil onde o volume de negócios é maior, porém pode acontecer a perda de muitos contatos quando a técnica correta não é aplicada.

A prospecção pode acontecer por meio de inbound através da geração e nutrição de leads ou pelo outbound que é quando o vendedor busca a informação do contato do cliente.

Qualificação

Geralmente é feita em uma conversa por telefone, videoconferência ou até mesmo em uma reunião. É o momento em que o vendedor qualifica se aquele cliente realmente tem a necessidade e enfrenta o problema que será solucionado pelo seu produto ou serviço.

Do lado do marketing, a qualificação é feita com a entrega de conteúdo e tentativas de fazer com que o lead demonstre interesse. Pode ser feito com estratégias de e-mail marketing, blog, eventos, etc.

Apresentação

Com a qualificação feita corretamente, é hora de apresentar a solução de acordo com o momento do cliente. É nessa etapa que o vendedor especifica porque a solução vai ajudar no problema do cliente, esclarece as características da solução, vantagens, o valor do investimento e envia a proposta.

Negociação

Nesse momento o funil está ficando cada vez menor. O cliente vai expor todas as suas dúvidas em relação a solução apresentada, afinal, ele precisa confiar na sua empresa para se decidir e fechar negócio.

Esse também é o momento de negociar valores. Tente adotar uma postura de conselheiro, pois isso evita que o cliente tenha a impressão de que você só quer vender logo.

Fechamento

Após a decisão do cliente, é necessário firmar um compromisso para a prestação do serviço ou venda. Na maioria das vezes, nesse momento é feito o pagamento do produto ou serviço.  

Essa etapa é crucial, pois quando o cliente afirma que vai confiar na solução apresentada, muitos venderes dão a venda como certa, relaxam e acabam deixando o cliente escapar. Portanto, adote o seguinte mantra:

“A venda só é dada como ganha quando realmente é efetuada.”

Como aplicar essas etapas no meu negócio?

Depois de conhecer o funil em Y e as diferenças entre inbound e outbound, chegou o momento de colocarmos em prática. Então, se reúna com os vendedores, estabeleça as estratégias e gatilhos que serão usados e documente as etapas do funil de vendas.

Relacione essas estratégias através de um Service Level Agreement (SLA), e crie esse alinhamento entre marketing e vendas.

Não sabe o que é um SLA? Então, deixa aqui nos comentários se gostaria de ver um conteúdo somente para esse assunto!

Esperamos que tenha enxergado os benefícios do funil de vendas para sua empresa. E se precisar de ajuda para dar início a implementação do funil, conte com uma consultoria especializada em LinkedIn.

Publicado por Andressa Souza

Cursando o 7º semestre de Jornalismo na UNIFRAN Estagiária de Produção de Conteúdo no marketingnolinkedin.com

Um comentário em “O que é funil em Y?

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